そもそもスクリプトとは何なのか。

みなさん、こんにちは、こんばんは、とっさんです。

 

今回は、前回からの続きで、スクリプトについて。

聞きなれない方もいるかと思いますので、丁寧に解説していきます。

それでは、参りましょう。

 

 

 

スクリプトとは

直訳すると「台本」とか「脚本」という意味です。

プログラミングの場合だけ違う意味になりますが、それは今回置いておきます。

 

わたしは、仕事で20年近くテレマーケティングをしています。

具体的には、新規開拓の営業電話です。

 

わたしの会社では、営業電話をする前に、必ずトーク内容を文章におこします。

そうやっておこした文章をトークスクリプトと呼びます。

 

トークスクリプトから学ぶこと

トークスクリプトを作成する手順や形式などは、また別記事で詳しく紹介します。

ここでは、マーケティングの訓練をするためにトークスクリプトを活用するための紹介になります。

 

トークスクリプトは、大まかにいうと三部構成になっています。

 

まずは、

・「挨拶、自己紹介」

・「伝えたい内容」

・「オファー」(要件)

 

この三部構成の中で、「相手が興味を引くことを考える」箇所は、真ん中の「伝えたい内容」になります。

 

テレマーケティングしているものの慣用語で、相手の興味を引くことを「フックをかける」といいます。

 

相手の心に響く、つまり興味を持ってもらう単語やセンテンスがなければ、最後のオファーは聞き入れてもらえません。

 

オファーにはいろいろありますが、一番多いのは、やはり「アポイント」です。

相手の時間をいただくわけですから、それなりの強いフックが掛からなければ、アポイントに繋がらないわけです。

 

ですから、スクリプトを考える際、受話器の向こう側の方が何に興味をもってくださるのか、真剣に考えるわけです。

 

この思考訓練こそが、マーケティングの第一歩だと考えます。

 

思わぬものが相手の関心になる

テレマーケティングをしたことのない初心者の人が、ほぼ100%陥るのが、商品やサービスの機能や特徴をフックにしようとしてしまうことです。

 

みなさんも経験していると思います。

 

ある日、一本の営業電話がかかってきたとします。

電話口の営業マンは、売り込みたいサービスや商品の概要や機能をひたすら語り続け、最後に「今なら」的な期間限定の特典を一方的に話し、最後に「一度、お会いして詳しくご説明したい」と言います。

 

どうでしょうか?一度や二度は経験があると思います。

 

思い返してみてください。その時、その電話を受けて、「会ってお話が聞いてみたい」と思われたでしょうか?

 

おそらく、何とかして断って、はやく電話を切りたいと思ったとでしょう。

 

つまり、電話をかけてきた営業マンは、まったくあなたの興味を引くことができなかったということです。

 

これでは、個で稼ぐ時代のマーケティングの入り口にも入れていないわけです。

 

では、どんなものが相手の関心となるのか、実際の実例をあげながら、ご紹介していきたいと思います。

 

つづきは、次回の記事で。