相手の心にフックをかける

みなさん、こんにちは、こんばんは、とっさんです。

 

前回までにスクリプトを紹介し、陥りやすい失敗をあげました。

今回は、そのスクリプトの中核であるフックつまりは「相手が興味を引く内容」を実例を挙げながら紹介しています。

 

 

商品のスペックに興味のある人はどんな人

前回の記事で、これまで皆さんが経験した営業電話について想像してもらいました。

けっこう共感していただけたと思います。

なんなら、営業電話で不快な想いをされた方は、その不快な想いまで思い出したかもしれません。

 

では、なぜそんな思いになるのかといえば、それはそもそも電話の向こう側が提案する商品やサービスを知らないからです。

 

もし、その商品やサービスを知っていて、しかも興味があったら、その商品の概要や特徴は気になるはずです。当然、詳しい人に聞いてみたいと思うでしょう。

 

スマホを買い替えたくて、ショップに行く人は、誠実に分かりやすく説明してくれる店員さんの話を求めているはずです。

 

つまり提案する商品やサービスを知っていて、関心がある人は、そのスペックにも興味があるということになります。

 

提案する商品やサービスを知らない人にはどうすればいい

さて、ここで前回記事に書いた、初心者がほぼ100%陥る落とし穴の話になります。

一般的に知られている商品やサービスであれば、それに興味があるかないかだけ知ることができれば、スペックに興味を持っていいただけるか否かがすぐに判断できます。

でも商品やサービスが全然知られていないようなものの場合、多くの人が、まずは知ってもらおうということでその商品の説明をしてしまいます。

 

知らないものというのは、基本的に興味がないから知らないのです。

興味のないものの説明ほど退屈なもはありません。

 

では、どうしたらよいのか。

 

答えは、「その人の興味のあることと関連付ける」です。

 

興味のあることを考える

興味のあることというと、ポジティブなイメージかもしれませんが、けしてそればかりではありません。

 

不安なこと、マニアックな情報、共通する情報なども「興味」の範疇に入ります。

 

例えば、

とくに食べ物に興味のない人にお豆腐の話をしたとします。

北海道産の大豆を使っていて、深層水を使っていて、伝統的な製法で作っているなんてことを話しても相手は食べ物に興味がないわけですから、まったく意味をなしません。

しかし、その人が、お肌に不安を抱えていることがわかりました。

その関心事にたいして、お豆腐がもつ美容効果、例えば大豆イソフラボンとその効果について話をしたらどうでしょう。

その人が、その効果について詳しく知らないのであれば、話くらいは興味をもって聞いてくれるのではないでしょうか。

 

事例をもう一つ

車にまったく興味のない人がいるとします。

その人に最近の売れ筋の車の話や自動制御、自動運転など、勧めたい車のスペックを話しても、これはまったく意味をなしえません。

しかし、その人がお笑い芸人が大好きだとわかりました。

その関心事に対して、お笑い芸人を話題にし、その芸人さんにまつわる車のエピソードを話し、芸人さんがこれくらい売れるとよく買う車とかレギュラー番組持つとよく買う車とか、お笑い芸人さんのサクセスストーリーと車との関係をお話したらどうでしょうか。

マニアックな話題が商品への関心へと変わるかもしれません。

 

こういった思考の繰り返しによって、一つの重要なことに気づきます。

 

それは、相手を知ること。

 

ではまた。