スクリプトの構造と作り方

みなさん、こんにちは、こんばんは、とっさんです。

 

前回、相手の心にフックをかける事例を紹介しました。

今回は、フックを創造する訓練についてです。

わたしの専門はテレマーケティングです。

とくにスクリプト作成は独自のノウハウで結果を出してきました。

そのスクリプトの作成を通じて、フックのかけ方の訓練方法を提案させていただきます。

それでは、参ります。

 

 

スクリプトの基本構造

スクリプトの基本構造は、非常に単純です。

主に3点

・自己紹介、受付突破

・提案内容、フック

・オファー

 

基本構造はこの3つだけ。

応用編になると、これにフィルター掛けというノウハウが加わりますが、それは今回の記事では、触れません。

 

このなかで、自己紹介だけ、2回繰り返すことが多いです。

受付の方に1回、担当者に入電して1回(担当者と電話がつながることをわたしは入電と言います。ちなみに電話をすることを打電といいます。業界用語です。)

 

なので、実際は以下の流れになりますね。

 

打電 ⇒  【受付】 ⇒ 自己紹介 ⇒ 【入電】 ⇒ 自己紹介 ⇒ 提案、フック ⇒ オファー

 

時間すると入電してからオファーまでが90秒以内を目安に作成します。

なので、だらだら話している時間はないわけです。

 

考えるべきはワンセンテンス。

 

フックの基本的な出し方

相手が興味をもつことを考えるとき、まず一旦提案したい、商品やサービスの特徴や強みを出します。

一般的にはプロダクトアウトといって、顧客目線でないため、よくない手法だと思われがちですが、ひとまず、一番考えやすい方法からいきましょう。

 

商品の特徴や強みが出たら、競合となりそうな他社の商品やサービスを調べます。できれば競合商品で売れ筋の一番高いものと安いものをそれぞれ調べることをお勧めします。

そして、自社と他社とを比較すると他社よりも優れているところが出てきます。(それが出てこなかった場合は、まず勝てません。撤退もしくは、ターゲットを変更をお勧めします。)

それが他社優位性になります。

 

現在2つのフックの出し方を説明しました。

一つ目

・商品、サービス自体の特徴、強み

二つ目

・競合商材への他社優位性

 

まずは、この二つがフックとしては基本になります。

 

フックの出し方応用編

前項で述べたように基本的な作業でフック出しをしてみたものの、ターゲットが興味をもってくれそうだというインパクトにたどり着かないことも結構あります。

 

その自信のない状態で、架電を続けて、ほとんど成果がでません。

ですので、他のフックを探していきます。

 

ここからは、商品そのものから離れても全然OKです。

例えば、「社歴」。

社歴が30年、40年とあるのであれば、そのことそのものが先方にいいイメージを喚起する可能性があります。仕事がしっかりしている。納期がしっかりしている。ノウハウをたくさん持っている。同業者や下請けなどの情報をもっているなどです。

逆に社歴が浅く、設立して5年未満とかであれば、ベンチャー企業として、いいイメージを持っていただけるかもしれません。やる気に溢れている。ちょっと無理をいっても相談に乗ってくれるかもしれない。価格面で勉強してくれるかも、などです。

 

もう一つ、例えば、「法改正」

法律や条例、政府の指針などは、企業活動にとって、非常に重要な情報になります。これは企業規模が大きくなればなるほど重要視していて、大企業にはもれなく法務部があることでもお分かりになると思います。

ですから、政府の方針で〇月から実施される〇〇に対して、対応しているとか、既存のものが〇〇に対応していない可能性がある。などといった場合、電話をかけてきた相手が、自分にとって重要な情報をもっていると重宝がられる可能性がでます。

これも立派なフックになるということです。

 

長くなってきましたので、今回はこの辺で、次回おさらいも含めて、トークスクリプトの自己紹介部分から解説していきます。

 

それでは、また。