入電時の心構えが成果の始まり

みなさん、こんにちは、こんばんは、とっさんです。

前回、受付突破について記事を書きました。

受付の方に取り次いでもらえたら、いよいよ入電となります。

※入電とは、担当者に電話がつながることを指します。

 

入電時の心構えから、実際のトークまで解説していきます。

それでは、参りましょう。

 

入電時の心構えは、とても大事

営業というものには切っても切れない心理状態があります。

それが、「下心」

営業をしたいわけですから、当然、購入してほしい、アポイントが欲しいなどこちらが獲得したいものがありそれが「下心」となって、視界を曇らせてしまします。

この「下心」が行き過ぎると、詐欺まがいの勧め方や相手を不快にしてしまうようなトークに繋がってしまします。

下心があるのはしょうがないのでここは、素直に認めてください。営業する以上、下心はあります。しかし、もう片方で、しっかりと確認してほしいことがあります。

それは、「自分は相手にとって有益な、商品、サービス、情報を提供できる」という想いです。

そして、自分が保有している「価値」を可能な限り、相手に伝えることがテレマーケティングの仕事になります。

 

結果は獲得するものではなく、相手が決める

しかし、電話だけでは時間的にも資料などの視覚的にも限界があるため、アポイントをいただけるラインまでは伝えられるようにスクリプトを作るということになります。

ここでいう下心は、アポイントになります。

わたしが昔務めていた会社では、アポイントを獲得することを「玉を出す」と言っていました。語源や理由は分かりませんが、こういう言い方をしてました。

アポイントが取れないと、上司から「なんで玉でないんだよ!」とすごい怒られ方をしていました。行きつくところは、気持ちが足りないということでした。

 

わたしは当時からこのような考え方に疑問がありました。

 

拝みこんで、泣き落としして、なんとかもらったアポイントのその先に果たして受注はあるのかと。

電話の先にいるターゲットが「必要がる」「必要かもしれない」というふうに思えば、結果としてアポイントはもらえるので、必要なのか否かを判断できる情報を相手に伝えるところまでが自分の仕事になるのではないかということです。

実際に、わたしはトーク内容を考える時、なるべく短く簡潔に先方の利益をお伝えするような内容を心掛けていました。

結果として、2年間一度も3位以下になることはありませんでしたし、その後の業務でも15年以上、結果を出し続けています。

 

ちょっと意外な実際のトーク内容

ここから、実際の入電時のトークスクリプトの内容を説明します。

まず、いろいろなところで、これはやめた方がいいと言われることがあります。

それが、「初見の営業電話」であることを相手にしらせるようなトークはするな。というものです。

なので相手がそう思う前に、初見かどうかを確認する前に、本題に入ってしまうことを推奨してきます。

 

わたしはこのようなちょっと後ろめたいような感覚は、まったくもつ必要はないと考えています。

 

初めてなものは、初めてなのです。

そして、初めてを共有するからこそ、2回目3回目も共有でき、その先に、一見ではない信頼関係が生まれてくるのです。

 

わたしは多くの場合、入電後のトークを以下のようにしています。

 

「もしもし、わたくし株式会社〇〇のとっさんと申します。初見のお電話にて大変失礼いたします」

 

この一文でアポイント確率が大きく下がったことは一度もありません。

初見なら初見らしく、ちゃんとお伝えすればよいのです。

 

実際の丁寧にお電話を続けた結果、面白い事例が生まれたこともあります。

その事例に関しては、次回の記事で詳しくお伝えいたします。

 

それでは、また次回。