成果への要「フック」を作成する

みなさん、こんにちは、こんばんは、とっさんです。

さて、いよいよフックの作成に入りましょう。

前回の記事でも申し上げたように、フックとは、「相手への関心」です。

相手がどんなことに興味を惹かれ、ビジネス的なひらめきを得てくれるのかを考えながら作成していくことが重要です。

では、参りましょう。

 

フックは相手の身になって考えるべし

フックというものは、相手が関心を持たなければまったく意味がありません。

かといって嘘でもなんでも興味を引けばよいというわけでないので、まずは自分が提供できる情報を出していきます。

まずは、分かりやすいところで、商品情報。

「商品情報」

・価格 ・特徴 ・強み ・他商材との比較 ・新機能

上記のように思いつく限り書き出してください。

するとなにかお気づきになられたでしょうか?

実は、ここで気をつけないと、この商品情報は完全にカタログ的になってしまいます。

思いついた商品情報を聞き手に分かりやすく説明するための工夫を同時にしていかないと、相手から何やらわからないことを言ってくると受け取られてしまい、その時点で心の扉が閉まってしまします。

 

情報の変換

例えば

伸縮するスコップがあったとします。この情報を伝える時、ターゲットの担当者に、こんな感じで説明したとします。

「伸縮するスコットなんです。最大30センチも長さが変わります。」

簡潔にスコップの特徴をお話しています。

しかし、相手からすると、だから何?といった感想を持ってしまう可能性があります。

 

わたしならこう伝えます。

「ご使用されるお客様の身長や腰が悪い、膝が痛いといった体調に合わせて、長さを変えられるスコップです。」

 

いかがでしょうか?

 

伝えていることは、このスコップが伸縮するという一つの機能ですが、どちらが使用したときのイメージ、お客様が受け取るベネフィットをイメージできるでしょうか?

そして、どちらに関心ををもつでしょうか。

 

このように一つの情報をさらに相手の立場にたって考えることで、いくつもの表現が出てくるわけです。

こういった変換作業をするときも常に相手の相手の立場や気持ちに寄り添って思考することが肝要となります。

そしてこのような思考が習慣化したとき、あなたのマーケティングの能力は飛躍的に向上していくと確信します。

 

フックは商品情報だけではない

フックは「商品情報」だけではありません。

いろいろなものが相手の関心につながる可能性がかります。

例えば

・社歴 ・特許 ・競合情報 ・業界トレンド ・市場トレンド ・顧客情報

・本社所在地 ・自社の理念 ・法令との絡み などなど。

 

これら一つ一つの事例などはまた別の記事で紹介します。

こうしてみてみると何が相手の興味を引くかというのはとても奥深いものです。

ちなみに上記に描いたものはわたしが実業務で実際に使ったものばかりです。

商品が複雑で電話のみで魅力をお伝えすることが難しい場合やそもそも目新しいものではないので、商品情報ではまったく訴求にならない場合など、商品情報から一旦離れたて、ターゲットの担当者が興味を持ってくれそうなネタをあれこれイメージします。

 

その際に必要な統計などは政府の統計局などから探して、なるべく信頼性の堅い情報を用いるように心掛けてください。

統計局のホームページは以下

https://www.stat.go.jp/

 

フックと言っても実に多彩でバリエーションがありますが、少しずつ慣れていけば、こうい時はこうとか、これならばいけそうといった経験値が溜まってきます。

そうすれば、大幅な時間をかけることなく、テスト架電が実施できるようなスクリプト作成することが可能です。

わたしはだいたい30分~1時間くらいで作成しています。

なので、経験値さえためれば難しい作業ではないということです。

 

一つ一つ知識と経験を重ねていってください。

 

ではまた。