実際に結果をだしたフックの事例紹介

みなさん、こんにちは、こんばんは、とっさんです。

 

前回、スクリプトの中核になるフックの作成についてご説明しました。

フックが結果につながるには、実際にスクリプトを作成する訓練を重ねる以外にありません。訓練を重ねていくと、一つの商材から引き出せるフックの限界がわかるようになります。

 

そのようなことも含め今回は事例を中心に記事を書きたいと思います。

では、参ります。

 

 

フックの事例:ベンチャー企業

地方からIT企業からの依頼でした。いわゆるシステム構築などをしている会社なのですが、ご依頼をいただいた時点では、首都圏に進出したいという要望以外なのもありませんでした。

つまり、弊社が代行でターゲットに提案すべき商材がなかったのです。

これには大変当惑しましたが、システムというご商売の特性上、お客様のご要望に対して要件を定義して、仕事をするため、パッケージ化された商材がなかったのです。

ペーパーベースでいいのでパッケージの作成を要請しましたが、なかなか対応してもらえず、業務開始予定日が近づいてきました。

弊社サイドもかなり困り果て、もう一度クライアントサイドの要望を整理してみました。

すると今回の依頼は、営業というよりも首都圏企業と足掛かりとどのようなニーズがあるかのリサーチ的な色彩が強いのではと考え、クライアントと協議をしました。

この点で、クライアントと合意にいたり、いよいよスクリプトの作成に取り掛かることができましたが、サービスがそもそもありません。

フックをどのようにするかというところですが、まずはこの会社がベンチャー企業であるところが一つ。ですが、東京においてベンチャー企業は五万とあります。なので、ただのベンチャー企業ではなく、地方で実績があり、東京に進出をしたいと頑張っているベンチャー企業という部分を中核に据えました。

そして、首都圏の会社様のシステム上のお悩みをお聞かせ願いたいという流れでスクリプトを組みました。

これが見事に功を奏し、アポンと獲得につながりました。

 

フックまとめ

・地方で実績があり、東京に進出をしたいと頑張っているベンチャー企業

 

フック事例:建設業下請け

建設関係の会社様からのご要望で、総合的な建設業者から下請けでとある工事案件を取りたいとのことでした。作戦としては、とある方法で、工事を受注予定の企業をリスト化します。そこをターゲットにしてドアオープンを試みたのですが、当然、ターゲットとなる建設業者にはすでに繋がっている下請け業者がいます。ですので、クライアントさんの業種や得意工事などをお話しても訴求になりません。

そこでクライアントさんに徹底的に聞き込みをしたところ、すこし珍しい機材を所有していることがわかりました。

また、いつも同じ業者を使っていると社内的に癒着を疑われるような場合もあることから、空でもよいから見積もりを出してくれるところがあると助かると思う担当者がいるという習慣もあるとのことでした。

これらの情報をまとめ、他社にない機材を所有しおり、見積もりだけでも協力させてもらっている旨をフックにしました。

これが見事にアポイントに繋がり、多くの現場を受注しました。

 

フックまとめ

・他社にない機材を所有しおり、見積もりだけでも協力させてもらっている

 

フックはセンス1割、経験9割

上記の2例はいかがでしたでしょうか。

こうしてみると、フック作成へのひらめきには相当センスが問われると考えてしまう方もいるかもしれません。

しかし、そんなことはまったくありません。

なぜなら、一つの会社からの一つの商材に対するフックというのは、数に限りがあるからです。

経験を積むことで、これでだいたいすべて出し切ったということがわかるようになります。

そうなれば、見逃していても1つあるかないかくらいになりますから、その会社のある商材に対して証言できる魅力の限界値に近い表現ができているということになります。

 

まずは恐れずにスクリプト作成をしてみることがなによりも重要です。

 

ではまた。