スクリプトの最終段階、オファー

みなさん、こんにちは、こんばんは、とっさんです。

前回、フックの作成事例を紹介しました。

スクリプトもいよいよ最終段階に入り、本日はオファーについてお話をします。

オファーとはスクリプトの最終部分であり、こちらの要望を伝えることを指します。

ここでの重要点について解説します。

それでは、参りましょう。

 

 

 

恐れるなかれ

オファーとは、こちらの要望を伝えるスクリプトの最終フェーズのことです。

要望を伝えるということは、結果が出るということです。

さらに言えば、断られるかもしれないということです。

この断られるかもしれないという事実が気持ちを萎縮させ、歯切れの悪いトークになりがちです。

萎縮しすぎるとオファーが言えず、だらだらと解説したり、まどっこしい質問を繰り返したりしがちです。

しかし、相手は仕事中であり、その時間を割いて、電話の向こうにいてくださっています。

長引かせても心象が悪くなるだけですので、勇気をもってオファーをしましょう。

 

フラれることが仕事

テレマーケティング、特に新規の営業架電となると、成功率は、たかがしれています。

会社によってまちまちですが、自社のドアオープンスキルを誇示している会社ですら、おおよそ5%前後です。

一般に言われるのは、だいたい2%とか3%くらいものです。

逆に考えれば、95%以上は断られるということになります。

どんなに優れたスクリプトを用意しても、どんなに優秀な商材で勝負しても、断られることの方が成功を上回ることはありません。

ちなみにわたしの20年近いキャリアの中で、最高アポイント率は42%です。

通常、嘘つきと言われかねないこの記録ですら、過半数以上にお断りされてるのです。

ですから、礼儀を崩さず、ちゃんと段取りをして取り組んだ仕事であれば、お断りされることを恥じることも恐れることもありません。

仕事の中の大半が断られることだと割り切りましょう。

 

オファーははっきりと丁寧に言い切る

心をちゃんと整理して平常心を得たならば、オファーを試みましょう。

ここで大事なことは、はっきりと相手に聞くということ。

そして、丁寧な言葉づかいで聞くということ。

この2点になります。

例えば、アポイントのオファーであれば、

「お時間をいただけませんでしょうか?」

「お伺いのご機会をいただけませんでしょうか?」

「ご拝顔のお許しをいただけませんでしょうか?」

 

上記のように、ちょっと丁寧すぎないだろうかと思えるくらいな言葉をチョイスしてください。

これは、電話で時間をいただいてる上にさらに時間をくださいと相手にお願いするわけですから、最大限の敬意を払ってお願いすること言うことです。

 

そして、最終のイエス、ノーを相手にゆだねることによって、何とか丸め込んで接点を作ろうという意図をこちらが持っていないことをはっきり示しましょう。

 

無理やりこじ開けたアポイントなどでは、到底成約につながりません。

 

誠実な対応こそが、企業と企業との最初の一歩として、非常に肝要になります。

 

あなたは、そもそも電話の向こうの方に有益な情報をお届けしています。

その気持ちを最後のオファーに乗せてどうどうと要望を伝えてください。

 

以上で、スクリプトの基本の作成概要になります。

次の記事では、スクリプト作成全体にかかわるポイントを解説します。

 

それではまた。